Gestione crediti commerciali: cosa affidare in outsourcing

I fattori utili alle imprese per valutare se gestire internamente il credito o esternalizzare alcune fasi di gestione dei crediti commerciali a società specializzate

Tutte le imprese, a prescindere dal settore di appartenenza, seguono un’evoluzione a livello organizzativo strettamente connessa alla loro dimensione, in termini di fatturato e risorse. Alcune funzioni aziendali sono fondamentali anche in aziende di piccole dimensioni, dalla produzione chiaramente (intesa di prodotto o servizio) all’amministrazione, fino a quella commerciale. A mano a mano che l’azienda cresce si sviluppano nuove funzioni come il marketing, le risorse umane, la ricerca e sviluppo. Ma in che funzione si colloca la gestione crediti commerciali?

Dove nascono i Credit Manager

Ovviamente questa mansione non sarà presente in ogni azienda in quanto possiamo escludere in primo luogo tutte le imprese che non concedono, per loro natura o politica aziendale, dei crediti di fornitura come, per esempio, la maggior parte del comparto B2C. In un contesto economico così dinamico la gestione del credito commerciale è diventato un tassello fondamentale e il ruolo di Credit Manager, nato relativamente da poco, è molto importante per un’impresa.

Chi gestisce i crediti commerciali in azienda

A questo punto bisogna comprendere quanto sia conveniente o meno esternalizzare la gestione del credito in un’azienda, dal punto di vista operativo ed economico. Solitamente il credito viene gestito inizialmente dall’ufficio amministrativo che unisce gli aspetti di fatturazione a quelli dell’incasso per monitorare la liquidità aziendale. Quando i volumi d’affari diventano elevati e la voce di bilancio “crediti vs clienti” cresce è possibile che si passi all’inserimento di una figura, come quella del credit manager, che ha la responsabilità di tenere sotto controllo le casse aziendali e gestire il capitale circolante nel migliore dei modi. Il Credit Manager sarà responsabile di tutte le fasi di gestione del credito commerciale, dalla valutazione preventiva alla concessione di dilazioni, dal recupero crediti alla loro cessione o messa a perdita in caso di inesigibilità.

Le fasi di gestione dei crediti commerciali da affidare in outsourcing

In poche righe si è ben compreso come le attività legate alla gestione dei crediti commerciali siano molteplici e decisamente complesse e per questo motivo necessitano di diverse risorse per coprire tutte le fasi. Per tutte le imprese che non hanno una struttura che gli permette di integrare una funzione dedicata esclusivamente al credito la possibilità di affiancarsi a società specializzate è sicuramente un’opportunità. Ci sono infatti alcune fasi ad alto impiego di capitale umano che sono, con risorse limitate, le più impattanti per l’operatività aziendale. Tra tutte, quella del recupero crediti, sia stragiudiziale che giudiziale, è probabilmente la più labour intensive. Il contatto con il cliente debitore non è infatti un’attività che si può automatizzare, se non nelle prime fasi di sollecito, e la mediazione bonaria è inoltre un’attività non scontata dal punto di vista delle competenze necessarie. 

I vantaggi dell’outsourcing nella gestione del credito

Nelle imprese con un alto numero di clienti e quindi di crediti di fornitura, se pur di piccola entità, dover gestire internamente tutti i ritardi nei pagamenti e i solleciti porterebbe a una perdita di operatività dedicata al core business aziendale. Anche dal punto di vista delle performance di recupero del credito, le società specializzate mettono a disposizione competenze e professionalità che le risorse interne avrebbero difficoltà a raggiungere se non con tempo e formazione a disposizione. Inoltre, l’attività di recupero stragiudiziale e quindi di mediazione è sicuramente impattante dal punto di vista motivazionale, per cui esternalizzare permette alle risorse interne di mantenere il rapporto con il cliente in tutte le fasi precedenti evitando la gestione di controversie e discussioni in caso di contenzioso.

Il mix tra gestione interna e outsourcing

La gestione dei crediti commerciali non può però essere esternalizzata completamente in quanto è parte integrante della strategia aziendale. Definire una credit policy interna e avere un controllo totale di tutte le fasi è fondamentale per aumentare la consapevolezza dell’impresa e ottimizzare le risorse interne. Definire dei parametri interni di affidabilità in fase preventiva e affiancarsi poi a società che forniscono report di affidabilità e consulenza in acquisizione permette di migliorare la qualità del credito. Gestire il rapporto con il cliente con un buon customer service interno per poi far gestire esternamente il recupero crediti solo sulle situazioni più complicate è il miglior modo per ottimizzare tempo e risorse. 

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