Recupero crediti aziende: le differenze tra B2B e B2C

Nel recupero crediti aziende la prima distinzione utile per definire una strategia è quella della tipologia di debitore, tra azienda o privato.

In Italia esistono circa 6 milioni di aziende attive in Camera di Commercio. Di queste circa il 70% operano potenzialmente nel mercato B2B e quindi realizzano prodotti e servizi per altre aziende. Tra queste esistono diverse aziende che operano in entrambi i campi, con clienti imprese e privati, come per esempio il mondo delle Utilities più che quello finanziario. Dal punto di vista dei volumi economici è chiaro come il mercato B2B sia, anche in questo caso, il più considerevole anche per via dei ticket medi solitamente più elevati. Quando entra in gioco la concessione del credito di fornitura le differenze nella gestione tra imprese e privati è ancora più marcata, se pur con le proprie similitudini.

Crediti di fornitura e differenze settoriali

Le aziende che erogano prodotti e/o servizi, a prescindere dalla tipologia di mercato a cui si riferiscono, definiscono una strategia commerciale che li mette nelle condizioni o meno di dover gestire credito. I settori principali che concedono crediti di fornitura a privati sono ovviamente quello finanziario (mutui e prestiti personali) e quello delle Utilities (energia elettrica, gas, acqua), insieme al mondo assicurativo e, marginalmente, a quello commerciale (elettrodomestici, edilizia, etc.). Nel mercato B2B rientrano invece tutti gli altri settori, da quello industriale al commercio all’ingrosso fino ai servizi di consulenza. Nel secondo caso, il credito di fornitura e le dilazioni di pagamento diventano insieme un’arma commerciale e un potenziale rischio di credito.

La valutazione preventiva nel mondo B2B e B2C

Una delle prime differenze in ambito credito, tra aziende e privati, è sicuramente la quantità di informazioni a disposizione del Creditore per una valutazione preventiva alla concessione di un credito. Escludendo il mondo finanziario dove le Centrali rischi supportano la valutazione grazie a un sistema di contribuzione tra operatori, valutare un privato è sicuramente più complesso per la scarsità di dati economici pubblici consultabili. D’altra parte, nel mondo B2B, valutare un potenziale cliente è possibile (e necessario) secondo diversi livelli di approfondimento, grazie all’unione di informazioni ufficiali (es. Camera di Commercio) e ufficiose (es. investigazioni sul credito).

Differenze nella strategia di recupero crediti aziende e privati

Una volta definita una buona credit policy e la strategia di acquisizione, sarà fisiologico scontrarsi con una percentuale più o meno alta di crediti insoluti. La gestione degli insoluti anche in questo caso differisce tra aziende e privati, più che nelle fasi operative nella strategia e nella tipologia di approccio al debitore. Nel mondo B2C spesso i crediti di fornitura sono delle spese “una tantum” che permettono di focalizzarsi sul recupero del credito senza pensare al recupero del cliente. Nel commercio tra aziende invece, mantenere il rapporto tra fornitore e cliente è e dev’essere un obiettivo del Creditore, al netto di aziende ormai in uscita dal mercato o palesemente inaffidabili. Gestire il recupero di un credito commerciale necessita infatti di una capacità di mediazione completamente differente rispetto a quella utile per recuperare un insoluto da un privato.

I risultati della specializzazione nel recupero crediti commerciali

Quando si lavora in ambito B2B, sfruttando la leva del credito di fornitura, affidarsi a società di gestione e recupero crediti specializzate nei crediti commerciali permette vantaggi oggettivi. Se è pur vero che le fasi di recupero sono fondamentalmente le stesse (es. phone collection, esazione domiciliare, recupero giudiziale), conoscere i settori di appartenenza e la modalità di approccio per ogni tipologia di credito e azienda, è ciò che spesso ottimizza il risultato tra recupero di liquidità e continuità del rapporto commerciale.

One da anni ha sviluppato strategie personalizzate focalizzandosi sul mondo B2B e sull’analisi del contesto PMI italiano.

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