Recupero crediti commerciali 2020: ripartenza e strategie di gestione del Cliente

Come cambia la gestione del credito, soprattutto nel mercato B2B, in questo periodo di crisi e come approcciarsi al recupero crediti commerciali.

Come sappiamo i dati resi noti dall’Istat sul PIL italiano, relativi al secondo trimestre 2020, non sono sicuramente positivi, se pur leggermente al di sopra delle previsioni. Il calo rispetto al primo trimestre di quest’anno si è attestato infatti su un -12,4%, mentre il rapporto con lo stesso periodo del 2019 fa segnare un -17,3%. Per comprendere le dimensioni di questo impatto basti pensare che un dato del genere non si registrava dal 1995 (Fonte: ISTAT).

LE DIFFERENZE TRA SETTORI E L'OBIETTIVO DI RIPARTENZA

Dopo la fine del lock-down tutte le imprese italiane che hanno superato l’impatto della chiusura forzata sono ripartite con le proprie attività e si prospetta un settembre di spinta commerciale con l’obiettivo di recuperare il tempo ed i ricavi perduti. Se nel complesso il calo del fatturato globale è senza dubbio importante, è però fondamentale analizzare il proprio settore e comprenderne rischi ed opportunità. Per fare qualche esempio pratico alcuni settori hanno di fatto beneficiato del periodo come il WebSoft (+17,6% rispetto al primo semestre 2019), la GDO (+9,6%) ed il canale e-commerce e del settore elettronico (+5,6%) grazie anche all’aumento del livello globale di digitalizzazione. Dall’altra parte la contrazione più consistente arriva per Moda (-28,4%), Automotive (-26,9%), Media & Entertainment (-10,0%), Drinks (-8,2%) e Telco (-3,9%). (Fonte: Mediobanca - Analisi top 150 multinazionali industriali).

L’IMPORTANZA DEL CLIENTE, ANCHE SE IN DIFFICOLTÀ

Nell’eterna sfida commerciale al raggiungimento degli obiettivi di vendita uno degli assiomi più ricorrenti tra gli esperti di Sales & Marketing è questa: acquisire un nuovo cliente è 5 volte più impegnativo rispetto a vendere un prodotto/servizio ad un cliente già acquisito. E se prendiamo questo concetto come assodato capiamo che in questo momento storico, nel quale le imprese in crisi tagliano i costi per ottimizzare la propria redditività, tenere il rapporto con i clienti attuali diventa fondamentale. Anche con quei Clienti che potrebbero iniziare a far registrare i primi ritardi nei pagamenti o dei crediti insoluti. Ma come gestire una situazione di questo tipo? I Clienti insolventi restano Clienti o diventano dei Debitori da archiviare commercialmente?

LA GESTIONE DEI CREDITI COMMERCIALI NEI MOMENTI DI CRISI

Chi si occupa di gestione del credito in azienda, focalizzando l’attenzione sul mercato B2B, sa benissimo che gestire un cliente insolvente mette di fronte a due possibili soluzioni (con differenti sfaccettature): il cliente paga e continua a comprare nel futuro, il cliente non paga e si procede con il recupero crediti commerciali, stragiudiziale e/o legale, e la relativa chiusura del rapporto commerciale. Escludendo i clienti falliti o cessati per i quali è oggettiva l’impossibilità di un proseguo, la gestione delle controversie e la capacità di mediazione diventa imprescindibile. Un credito gestito in maniera aggressiva può infatti portare al recupero di un credito ma alla perdita del Cliente per logoramento della relazione tra cliente e fornitore.

I VANTAGGI DI UNA GESTIONE DEL CREDITO ESTERNALIZZATA MA INTEGRATA

Se ci si discosta quindi dal concetto di credito insoluto e si focalizza l’attenzione sul Cliente che non ha saldato la fattura, è quindi decisivo definire una credit policy adeguata e attuare delle strategie di mediazione che non rovinino la relazione con il cliente. In contesti aziendali nei quali i solleciti vengono svolti dal reparto amministrativo è però possibile che manchino le professionalità per svolgere questa tipologia di mediazione; allo stesso tempo le risorse interne vengono inoltre distolte dalla loro attività principale. Per questo motivo l’esternalizzazione a società di gestione del credito delle fasi più complesse e l’integrazione con quelle interne è sicuramente un’alternativa importante alla creazione di un ufficio completamente dedicato al credit management.

LA COURTESY CALL COME PRIMA FASE DI MEDIAZIONE CON IL CLIENTE INSOLVENTE

Grazie all’integrazione di figure professionali trasversali è possibile introdurre una fase antecedente al recupero crediti stragiudiziale, la cosiddetta Courtesy Call, creando un ciclo di gestione integrato che, partendo dai ritardi di pagamento, mitighi il rischio di trasformazione in insoluto. Solo le posizioni più problematiche passano poi al recupero crediti stragiudiziale dove la capacità di ascolto e gestione delle problematiche diventa un fattore di successo importante. La chiusura con il recupero legale, grazie alle informazioni immagazzinate nella gestione precedente dalla Società di gestione del credito, aumenta infine la sua capacità di ottenere il risultato finale, mantenendo immutato il rapporto tra le persone delle due imprese.

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