DSO e gestione crediti: le strategie per le PMI

Il Days Sales Outstanding è il tempo medio di pagamento delle fatture commerciali di un’azienda e rappresenta un indicatore strategico per le imprese.

La gestione economico-finanziaria di un’impresa passa attraverso una serie di indicatori e misuratori che permettono di definire la salute dell’azienda stessa, sia internamente che esternamente. Nel mondo del B2B o in generale delle imprese che concedono crediti di fornitura e dilazioni di pagamento, il DSO è sicuramente un indicatore importantissimo per capire se l’azienda stia attuando delle buone strategie commerciali e di gestione del credito.

Che cos’è il DSO e come si calcola?

Come abbiamo accennato il DSO (Days Sales Outstanding) rappresenta il numero di giorni medio con il quale un’azienda è in grado di incassare i propri crediti commerciali durante l’anno. Questa durata dipende sia dalle tempistiche di dilazione che vengono concesse a livello contrattuale che dalle tempistiche reali e i relativi crediti scaduti. Come ci si può immaginare il DSO cambia sensibilmente a seconda del settore di appartenenza e dal valore del ticket medio di vendita. Per calcolare il DSO in maniera sintetica la formula da utilizzare è “Crediti commerciali / (Fatturato/360)”; questo vuol dire andare a dividere lo stock dei crediti commerciali per il fatturato medio giornaliero. 

Qual è il livello di DSO più corretto?

Una volta calcolato il tempo medio di incasso dei crediti commerciali si può avere un’idea generale di come l’azienda gestisce il credito e le dilazioni. Il DSO da solo non chiarisce l’effettiva capacità dell’azienda nella gestione del credito.  Il primo rapporto deve essere con il medesimo DSO nei periodi precedenti, per comprendere il trend della propria gestione e della salute dei propri clienti. Altro confronto deve essere necessariamente fatto con il DSO del proprio settore. Se hai un’impresa di costruzioni o nella meccanica 80 giorni di DSO sono una media ragionevole, mentre nel food sarebbero considerati troppo elevati; confrontare il proprio DSO con quello del proprio settore specifico è sempre importante. 

Gli indicatori con cui rapportare il proprio DSO

Lato interno invece altri indicatori da rapportare sono per esempio il DPO (Days Payments Outstanding) che rappresenta il tempo medio di pagamento dei propri fornitori [Debiti vs Fornitori/ (Acquisti/360)]; un DPO maggiore del DSO è positivo per il capitale circolante a livello strategico, al netto di eventuali difficoltà nel saldare i propri debiti. Se poi consideriamo anche il DIO (Days Inventory Outstanding) relativo ai giorni di durata del magazzino possiamo calcolare il CCC (cash conversion cycle) che ci permette di comprendere in quanto tempo siamo in grado di convertire la nostra produzione in liquidità.

Le strategie di riduzione del DSO

Per poter migliorare questi indicatori ci sono diversi approcci, alcuni di tipo commerciale e altri più amministrativi e operativi. Come sappiamo le dilazioni di pagamento sono quasi sempre delle leve commerciali per poter convincere il proprio cliente ad acquistare la nostra merce o aumentare i consumi attuali. A livello di credit policy, creare un giusto connubio tra dilazioni e offerte commerciali è fondamentale e denota un maggiore potere contrattuale da parte dell’impresa, che si acquisisce ovviamente attraverso una posizione di rilievo nel proprio mercato. Dall’altra parte, come abbiamo accennato inizialmente, il DSO non è composto solo dai tempi contrattuali ma anche da quelli di reale incasso del credito. Lavorare sui ritardi nei pagamenti è una strategia interna che non va a intaccare il rapporto commerciale con il cliente migliorando la liquidità aziendale.

La gestione dei crediti insoluti per un migliore DSO

Una volta definita una credit policy adatta al proprio settore, il lavoro del Credit Manager diventa fondamentale per migliorare i tempi di incasso. In media un’azienda cattiva pagatrice potrebbe avere altri 3 debiti oltre a quello aperto con la tua impresa; una parte di questi spesso è legata a Banche, Finanziarie, Utilities. Se si considera che i loro tempi di reazione a un ritardo sono tra i 30 e i 60 giorni dalla scadenza è facile intuire come possa valere il detto “chi primo arriva meglio alloggia”. Le imprese spesso agiscono in maniera strutturata su un credito insoluto dopo 90-120 giorni dalla scadenza, con tutte le difficoltà che ne conseguono. Esternalizzare il recupero crediti stragiudiziale, grazie a una strategia proattiva e personalizzata, aumenta in maniera importante la capacità di incasso aziendale, abbassando sensibilmente il DSO. 

 

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