Recupero crediti commerciali: le tipologie di contratto con le società di recupero

Le modalità di collaborazione con società specializzate nella gestione e recupero crediti a seconda delle proprie caratteristiche ed esigenze.

La gestione dei crediti è una funzione fondamentale per la vita di un’impresa e per la sua operatività; una vendita infatti non è da considerarsi tale finché non viene incassata. Pe questo motivo la capacità di riscuotere i crediti commerciali si trasforma in liquidità di cassa e redditività.

Il credit management può essere attuato all’interno delle imprese su diversi livelli. E’ chiaro come all’interno di società strutturate e di grandi dimensioni è più facile che esiste un ufficio dedicato esclusivamente al credito con il relativo Credit Manager. All’interno dello stesso dipartimento i ruoli decisionali potrebbero poi essere ancora più specializzati e prevedere un Rating Specialist, un Collection Specialist ed un Dispute and Legal Recovery Specialist, dedicati rispettivamente ad analisi preventiva, recupero stragiudiziale e recupero legale. D’altra parte le aziende con  una struttura più agile e di minori dimensioni affidano il ruolo di gestione dei crediti all’ufficio amministrativo che segue fatturazione e gestione della liquidità aziendale.

A prescindere dalla dimensione aziendale la gestione del credito oculata diventa un’arma importante per la redditività dell’impresa. Come per qualsiasi altra funzione ci sono poi delle attività esternalizzabili e altre che si preferisce o si necessita gestire internamente. Questo vale sia per qualsiasi volume di fatturato, in quanto in ambito credito si perde il concetto dell’internalizzazione delle attività in concomitanza con la crescita dimensionale. Anche gli Istituti di Credito o le Utilities (energia elettrica, gas e acqua), i soggetti con il maggior numero di posizioni creditizie da gestire, pur avendo al proprio interno dei Dipartimenti dedicati al Credit Management con decine di specialisti, creano delle partnership strategiche con Società specializzate nel Recupero Crediti per la gestione della credit collection stragiudiziale, più che con Master Legal per il recupero giudiziale dei crediti inesigibili.

Ma in che modo si può collaborare con le società di recupero crediti? Qual è la soluzione più vantaggiosa per l’impresa? Chiaramente la domanda è retorica e la risposa non può che essere variabile. Il mondo delle imprese è decisamente variegato ed ogni settore presenta le proprie caratteristiche; di conseguenze queste peculiarità si traducono in tipologie di credito differenti (valore unitario, anzianità, tipologia di debitore, etc.), in numeriche di crediti variabili ed in credit policy più o meno restrittive (es. pagamento anticipato).

Dal punto di vista contrattuale esistono diverse modalità di partnership che variano appunto a seconda delle specifiche esigenze del Committente e dalle sue caratteristiche. Nel caso di imprese con necessità di recuperare dei crediti ben delimitata con una certa quantità di crediti noti, o in alternativa per quelle aziende che hanno capacità previsionale annuale sui potenziali insoluti in percentuale al proprio fatturato, probabilmente un contratto prepagato con un plafond di azioni stragiudiziali risulta essere la soluzione migliore. La capacità di definire insieme, in fase di inizio della partnership, le necessità del Committente permette di personalizzare l’offerta ed il costo fisso pratica più adeguato oltre che di personalizzare l’attività di recupero e pianificarla nel migliore dei modi. E’ infine utile nel caso in cui si vuole definire anticipatamente il budget dedicato a questa attività.

Se un’impresa possiede invece un numero elevato di posizioni da recuperare e non facilmente prevedibili allora la formula del contratto a forfait è potenzialmente l’opzione più adatta in quanto, definito in fase di contrattazione il valore economico dell’accordo sulla stima dei potenziali consumi, si va a creare un costo fisso iniziale che permette al Committente di affidare un numero di pratiche illimitato abbassando sensibilmente il costo fisso unitario per pratica all’aumentare degli affidamenti. In questo caso viene definito ugualmente il budget in fase iniziale ma con la differenza che non si presenta il rischio di terminare un plafond. Inoltre con il contratto a forfait è possibile attuare una politica di recupero crediti strategica e gestire le posizioni scadute in maniera repentina, senza lavorare solo le più anziane e di difficile esigibilità.

Ultima modalità è quella del contratto ad estratto conto che non prevede nessun costo fisso iniziale ma dei costi unitari al momento di affidamento di ogni pratica. In questo caso l’impresa che possiede poche pratiche da affidare potrebbe essere più tranquilla nel pagare a consuntivo la collaborazione. E’ chiaro che in questo caso il costo unitario incide maggiormente in quanto non ci sono margini di trattativa con la Società di Recupero basati su prospettive future e numeriche predefinite. Diverso è il discorso per le imprese di grandi dimensioni con le quali entrano in gioco differenti logiche; in base alla potenzialità di affidamento del Committente resta infatti tutta da definire la fase di trattativa iniziale sul costo per pratica. In questi casi nascono poi differenti tipologie di partnership, che esulano da quelle standard,  nelle quali si ragione per obiettivi comuni e premi di performance.

L’aspetto più importante da considerare per un’impresa, di fronte alle varie modalità di partnership con società di recupero, è sicuramente la loro capacità di rispondere alle specifiche esigenze di ogni Committente ed essere in grado di cerare un’offerta che risponda pienamente alle proprie aspettative, sia in termini di costi che di performance di recupero. Una collaborazione che nasce su queste basi diventa profittevole per entrambe le parti.

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