Che cos'è la courtesy call? Il pre recupero crediti

Lo strumento della courtesy call nella gestione dei crediti insoluti come prima azione di recupero stragiudiziale. Un'arma per il recupero del cliente.

Il 2020 sta per concludersi e le prospettive sul futuro delle imprese italiane non sono tra le più rosee. Il secondo barometro Censis-Cndcec, sull’andamento dell’economia italiana, effettua una previsione su un campione di 4600 Studi commercialisti che rappresentano un numero considerevole di imprese sul territorio nazionale. Secondo lo studio sono 460.000 le piccole imprese (è considerata “piccola” l’impresa con meno di 10 addetti e con fatturato inferiore a € 500.000,00) che rischieranno di chiudere nel 2021. Oltre al rischio di chiusura la crisi dei ricavi è stata inevitabile per molte imprese, con più di 370.000 aziende che hanno visto il proprio fatturato dimezzarsi. Stesso discorso vale per la perdita di liquidità, con 415.000 imprese che si son dovute scontrare con un calo del 50% delle disponibilità immediate.

IL RISCHIO DI CREDITO PER LE IMPRESE FORNITRICI

Sulla base di queste proiezioni uno degli aspetti più importanti da tenere in considerazione sarà la gestione del credito per il sistema complessivo. Queste imprese a rischio chiusura, infatti, hanno attorno a loro un network di imprese che forniscono loro la merce per poter lavorare. Da una parte la loro chiusura vorrebbe dire una perdita consistente di ricavi per i fornitori, dall’altra un rischio di credito elevato nel momento in cui si continui ad alimentare queste imprese in difficoltà con dei crediti di fornitura. Il sistema non può fermarsi completamente e ora diventa imprescindibile trovare un equilibrio tra gestione del credito e calo dei ricavi, per non innescare un effetto a catena deleterio per tutti.

IL RECUPERO DEL CLIENTE PIÙ CHE DEL CREDITO

La crisi di liquidità che ha colpito le PMI italiane deve quindi rendere consapevoli le aziende dell’importanza di una gestione del credito e del capitale circolante accurata. In questo senso l’approccio delle grandi imprese a questo particolare momento, confermato in diverse occasioni di condivisione tra Credit Manager, è riassumibile in un concetto: non più recupero del credito ma recupero del cliente. Con questo approccio nasce quindi l’esigenza di aumentare i punti di contatto con i propri clienti, soprattutto in ambito B2B, per comprendere le loro necessità e parallelamente la loro situazione economica. L’anzianità di quei crediti insoluti che restano nel cassetto per tanto tempo prima di essere portati a recupero è sempre più una prassi controproducente. I tempi e i modi nel rapporto con il Cliente/Debitore diventano l’arma strategica per superare questo momento e ripartire.

LA COURTESY CALL COME PRIMA AZIONE DI RECUPERO

Negli ultimi mesi le società di recupero crediti strutturate hanno messo in piedi una nuova modalità di approccio al recupero che anticipa le due fasi principali, stragiudiziale e giudiziale. Nel concreto la courtesy call è sicuramente un’azione più vicina alla fase stragiudiziale ma non ancora una phone collection. L’attività, sviluppata attraverso professionisti della mediazione e del sollecito bonario, prevede un contatto con il cliente in prossimità della scadenza della fattura per comprendere le problematiche, le necessità e la propensione al pagamento della fornitura. Agendo prima che il rischio sia troppo alto, diventa più semplice monitorare costantemente i mancati pagamenti e, nei casi particolari, arrivare ad accordi e dilazioni con il proprio Cliente. Il sistema di courtesy call mette inoltre in atto una serie di attività automatizzate, attraverso sistemi di mailing e posta certificata, che sono in grado di abbattere i costi sulle posizioni che non sono realmente degli insoluti ma possono risolversi in tempistiche ridotte.

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