Gestione del credito: il processo nei crediti commerciali

La gestione del credito nel commercio tra imprese è uno dei fattori critici di successo di un’azienda e definire un processo è fondamentale.

Il mondo delle imprese è davvero variegato e, su circa 6 milioni di imprese attive in Italia, i settori esistenti sono tantissimi. A livello di codice ateco sono oltre 3000 i settori diversi. La prima differenziazione, per entrare nel mondo del credito, è quella della tipologia di vendita del prodotto/servizio: pagamento anticipato/diretto o con credito di fornitura. Per la seconda categoria la gestione del credito è sicuramente un fattore fondamentale.

Cosa significa gestione del credito?

Per gestione del credito si intendono tutte le azioni compiute da un’impresa, strutturate in un processo, che mirano a tutelare il credito commerciale e la liquidità aziendale. Spesso la gestione del credito viene intesa, in maniera errata, come recupero del credito insoluto. Il recupero crediti è in realtà un tassello importantissimo all’interno del processo di gestione del credito che parte dall’analisi preventiva, per passare al monitoraggio e al customer service e arrivare al recupero crediti e a tutte le sue fasi specifiche. Ultimo tassello del processo è la cessione dei crediti inesigibili in ottica di pulizia del bilancio.

La gestione del credito è solo per le grandi imprese

Un altro mito da sfatare è che la gestione del credito commerciale, intesa come processo strutturato, sia appannaggio delle grandi imprese che possono permettersi di assumere internamente un Credit Manager e risorse dedicate. Se è vero che, con l’aumentare della dimensione, dedicare risorse interne al credito sia un ottima strategia per settori con alta percentuale di crediti/fatturato, il processo può essere disegnato insieme a partner specializzati anche e soprattutto nel mondo PMI. Tutte le fasi citate possono essere esternalizzate con un'unica specifica: ogni azione, interna ed esterna, deve comunicare con le altre per ottenere risultati.

Gestire il credito in tutte le fasi è un costo

Un’altra abitudine aziendale è quella di pensare che i costi di gestione del credito non siano direttamente recuperabili, soprattutto in fase preventiva. Anche in questo caso ciò che non viene preso in considerazione è il costo di un credito insoluto. Considerando che mediamente l’8% delle imprese, sul totale, sono ad alto rischio, ciò vuol dire che l’8% dei crediti vs clienti di un’azienda potrebbero non essere mai incassati. Ciò che spesso non viene preso in considerazione è che per recuperare quell’8% lo sforzo in termini di fatturato è decisamente importante, soprattutto in caso di un rapporto MOL/fatturato ridotto. In sintesi, la spesa in valutazione preventiva e monitoraggio rappresenta un investimento decisamente ripagato anche se evitasse il 10% dei crediti insoluti potenziali.

Quando un credito diventa insoluto agisco e recupero

Ultimo aspetto da tenere in considerazione è il fattore tempo. Se è vero che un’azienda che ha dei debiti, mediamente li ha contemporaneamente con 2/3 creditori, vale spesso il principio del “chi prima arriva meglio alloggia”. Unendo a questo aspetto le tempistiche di gestione del credito dei mondi Finance e Utilities, che si attestano tra i 30 e i 60 giorni, capiamo come agire sui crediti commerciali dopo anche 90 giorni possa portarci a scarsi risultati. In un concetto di gestione del credito, agire tempestivamente non significa partire con il recupero crediti spinto ma mettere in atto una serie di azioni di gestione del cliente che fanno partire il funnel. Una buona azione di customer service e un passaggio di courtesy call permettono di mettere in moto una macchina che solo sulle posizioni più problematiche arriva agli step successivi.

In One affianchiamo le imprese nella creazione e nel rafforzamento del processo di gestione del credito, in tutte le fasi.

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