Analisi crediti commerciali: come gestire gli insoluti

Per dare linfa al proprio DSO e migliorare le performance di recupero l’analisi crediti commerciali è una fase fondamentale per le imprese di ogni settore

La gestione del credito è ormai una delle funzioni aziendali più strategiche per lo sviluppo e la crescita delle imprese e il ruolo del Credit Manager, negli ultimi 20 anni, è diventato sempre più trasversale e variegato. Per poter mettere in campo tutti gli strumenti e le strategie operative della credit policy, la fase fondamentale è sicuramente l’analisi crediti commerciali. Un’analisi accurata sia nella fase di gestione interna che in quella di recupero e/o cessione degli insoluti permette di migliorare le performance e ottimizzare il capitale circolante, con un beneficio che ricade poi su tutta l’azienda.

L’analisi crediti commerciali per la chiusura del bilancio
Come sappiamo la gestione dei crediti commerciali consiste in una serie di fasi che passano dalla valutazione preventiva per la concessione del credito a un potenziale cliente alla definizione degli eventuali tempi di pagamento della fattura, dall’incasso delle fatture alla gestione dei solleciti, fino all’eventuale recupero dei crediti insoluti e alla cessione di quelli inesigibili. In questo senso il Credit Manager, in sinergia con il CFO, dovrà tenere in considerazione diversi aspetti prima della chiusura di bilancio, stornando dalla voce dei crediti commerciali perdite per inesigibilità, resi e rettifiche di fatturazione, sconti e abbuoni, interessi non maturati e altre eventuali cause di minor realizzo. 

Per coprire questi rischi viene creato un fondo di svalutazione crediti e il suo ammontare dipenderà anch’esso dalla profondità dell’analisi crediti commerciali svolta. Il fondo svalutazione crediti può essere infatti uguale a una determinata percentuale del totale dei crediti vs clienti, senza entrare nel merito di ognuno di essi, o calcolato in maniera accurata entrando nel merito della probabilità di realizzo di ogni singolo credito. Il livello di accuratezza dell’analisi anche in questo caso permette di ottimizzare le risorse.

Gli indici da monitorare nell’analisi crediti commerciali
Una volta definiti i valori nominali dei crediti commerciali e del fondo svalutazione crediti, l’analisi costante dei crediti commerciali si basa su alcuni indici utili al Credit Manager per poter monitorare il proprio lavoro quotidiano. Il primo valore importante è sicuramente l'indice di rotazione dei crediti, che misura il numero di volte in cui il portafoglio dei crediti si è rinnovato nell’arco di un anno e cioè il tempo che la società impiega a realizzare i propri crediti commerciali. In maniera semplificata questo valore è dato dal rapporto tra i Ricavi di vendita e il valore medio dei crediti commerciali. 

Parallelamente a questo dato, un secondo indicatore fondamentale nell’analisi crediti commerciali è sicuramente il DSO (acronimo di days sales outstanding) che definisce il numero di giorni medio che l’impresa impiega per incassare le proprie fatture. Il DSO varia considerevolmente da settore a settore ma, partendo da questo presupposto, è oggettivo che una diminuzione del DSO sia un segnale sicuramente positivo in ottica di miglioramento del cash flow e del capitale circolante.

L’analisi crediti commerciali nella gestione degli insoluti
Nonostante il lavoro costante dei Credit Manager nel monitoraggio di questi indici, è fisiologico che una percentuale più o meno elevata del totale dei crediti si trasformi in insoluto. Nella gestione dei crediti insoluti un grande contributo alle imprese viene fornito dalle società di gestione crediti specializzate nei crediti commerciali. Una volta definito un portafoglio di crediti da inserire all’interno del ciclo di recupero, il primo passo che queste dovrebbero compiere è un’analisi dal punto di vista dello stato di salute delle aziende debitrici. Una volta definito il livello di rischio di ogni singolo credito, attraverso alcuni indicatori (es. stato attività, negatività, informazioni sugli esponenti) vengono attribuite delle priorità di azione che dipendono poi dal valore del credito e dalla sua anzianità. Ogni cluster di crediti insoluti prende poi delle strade differenti e non passa necessariamente per tutte le fasi di recupero, dal sollecito telefonico all’esazione domiciliare fino alla diffida legale e al recupero giudiziale, o per altre fasi intermedie a seconda della complessità del caso. Solo attraverso un’analisi crediti commerciali, anche nella gestione degli insoluti, è possibile ottimizzare tempi e costi, ottenendo vantaggi sia dal punto di vista economico e di liquidità che da quello fiscale alla chiusura del bilancio. 

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